系主任講座系列X亞培股份有限公司台灣分公司藥品事業部李昆錦總經理
文 / 傅善圓 攝 / 張芷昕
這次榮幸邀請到「亞培股份有限公司台灣分公司藥品事業部」李昆錦總經理，他利用許多的數據證明藥廠工作沒有比在醫院和社區藥局的藥事服務差，並且顛覆我們對藥廠sales的看法。他首先提出了一個問題：
©你為甚麼會在這裡？
首先決定好畢業後是要繼續進修
或是就業
©生醫相關產業人才需求
不管是學士還是碩士的學歷，職場都各有所需
從圖表生醫產業學歷需求比得到「製藥產業」的學歷需求比較偏向碩士，而「應用生技」和「醫療器材」比較偏向學士和專科以下，然而為什麼會有這種差距呢？
主要是因為「應用生技」和「醫療器材」比較需要銷售人員。身為藥學系畢業的我們在生技產業的競爭力主要包括：研發製造領域、藥品行銷、應用生物科技、醫療器材、健康照護。
©研發製造領域
如果將來想要從事研發製造的同學，建議從以下這六種未來熱門研發領域下手：標靶藥物研發及技術平台藍圖、藥品檢測技術、癌症治療新藥物研發技術發展藍圖、蛋白質新藥開發技術發展藍圖、膠原蛋白支架複合物發展藍圖、免疫異常植物性新藥開發。
©藥品行銷
藥品行銷公司主要部門分為：Medical
Affair (醫藥學術部門)、Marketing(藥品行銷企劃)、Sales 藥品行銷業務人員、醫藥行銷師 MR (Medical
Representatives)
Medical Affair (醫藥學術部門)
適合處事態度嚴謹，喜歡醫藥新知的同學
主要分為：藥事法規人員、藥品臨床試驗人員、醫藥諮詢人員、醫藥學術人員、品質確保人員等，依各個藥廠而有不同的人員配置。在這邊簡介藥事法規人員的工作內容，主要包括：了解本國的法律規範限制、查驗登記、確保公司藥品標示、包裝、仿單、資料、行銷文件等，其格式和內容。如果覺得自己很喜歡法律或是專長是法律的同學就很適合這個部門喔！
Marketing(藥品行銷企劃)
適合擁有靈活的頭腦、有規劃大型活動經驗的同學，建議為中程目標
一、工作內容
1.市場研究
因為藥品的銷售對象為具專業的醫藥人員，所以藥品行銷企劃人員得要明瞭醫藥專業人員的特性，以及不同專業背景問的差異性與需求；要明瞭產品的特性，了解藥品治療範圍，及其所欲治療疾病在台灣的人口數、分佈特性，進行類似藥品或其它療法的競爭優劣勢分析；了解進入不同通路的程序、相關法規與重要時間；進行市場抽樣調查研究，以及彙集業務人員由市場所得的反應及資訊，了解現有產品、發展中產品、或需求中產品的特色與市場區隔與定位。
2.產品發展策略
藥品行銷企劃人員依據市場研究結果，擬訂產品的生命週期，「時間」是藥品企劃及行銷人員的主要競爭對手，因此要明瞭藥品查驗登記法規、產品的保險給付、醫院進藥時間，以爭取儘早上市的時機，達到積極推出新產品，增加現有產品在客戶心中的價值，評佔藥品現有市場和潛在市場的消費能力，找出主力市場和附帶市場，並依不同通路的特性，擬定產品短、中、長期發展策略。藥品行銷企劃人員以加速產品被消費者認同的速度，及規劃延長產品的生命週期為首要目標。
3.行銷計畫的擬訂
行銷計畫內容包括產品推出時程表、市場佔有率、報酬回收分析、產品價格分析、與經銷商的聯盟策略，並決定年度銷售目標，以及確實可行的執行方法及執行步驟，然後以學術研討會、宣傳廣告、展示介紹、專題演講等銷售活動，做為行銷業務人員最強力的專業後勤支援，並依實際需要與業務人員組合搭配進行第一線的銷售服務。在與行銷業務人員持續地密切溝通與協調後，完成行銷計畫最後的修訂，且將業務人員分派至各責任區，並確定計畫每一一事項的目標負責人員與工作時程。
二、能力與工作性質
要有規劃、協調、執行的能力，明確了解公司的定位與目標，對組織規劃、客戶銷售行動，短、中、長期產品組合、人員訓練與協商、人際關係、市場研究與分析等有特殊的興趣與靈敏度，而靈活的頭腦、樂觀的態度、溝通的能力與敬業樂群的精神，更為藥品行銷企劃人員的必備條件。藥品行銷企劃人員主要工作場所是在北、中、南公司營業處，必須拜訪醫院醫師以洽談進行臨床試驗，或搭配業務人員共同進行各通路的業務推展工作。
三、學經歷
從事此項職業所需的教育程度為大學至碩士，教育背景主要為藥學或企管，亦有護理、生物及化學等科系畢業者，大部份公司希望由具有業務行銷經驗的人員擔任企劃工作。
四、升遷與職涯規劃
新進入員按學歷及經驗給予一定級職，工作表現優異者，給與績效獎金，並由主管呈報晉升或調薪，升遷方式一般採直線升遷，由專員、主任、經理、處長或部長、至總經理，亦可平行調任業務部門。若想轉換工作，可在不同藥廠的行銷企劃及業務等部門任職，可從事的相關行業還包括醫療器材、中藥、化妝品、健康食品等，甚至與醫藥無關領域，有能力的企劃人員亦能勝任。
Sales 藥品行銷業務人員
人只會被自己所相信的事情說服－利用專業、談吐說服客戶
不同於以往對於藥品行銷業務人員只要會喝酒和打高爾夫球就可以的想法，其實像陪打高爾夫、用公司的錢請客戶吃飯或是提供客戶好處、甚至連婚喪喜慶都不能夠包紅包（除非白包是醫生本人），這些都是法律明文禁止的，因此能夠說服客服使用你的產品，最棒、最有效的辦法就是自己具備一定的醫療專業素養，對公司藥品的起源、特色、用法、療效有清楚的認識，並能向客戶做清楚的介紹，對相類似的競爭產品也有能力做比較分析，此部份除了來自公司的學術教育訓練外，更要隨時自我充實相關知識。除此之外，因為是公司與客戶的第一線人員，因此必須要有整潔的儀表、親切的笑容、清晰的談吐、有條理的思路與熱忱的態度。銷售的方法可以透過固定拜訪醫院診所藥局、舉辦產品說明會、醫學攤位展示、邀約客戶參加醫學會議，來達到銷售的目的。而回到公司後，所要做的事情則為：回報客戶拜訪結果、參加業務會議、參加內部訓練等。如果你的人格特質具有靈活的頭腦、樂觀的態度、喜歡與人溝通與敬業樂群的精神，就很適合藥品行銷業務人員的工作喔！
©醫藥行銷師 MR (Medical Representatives)
當初建立醫藥專業行銷人員認證制度的目的是想要提升藥品行銷人員素質，樹立完善的醫藥行銷倫理。預計立法之後，將推動成為國家制度，屆時需事先取得MR認證才准從事藥品行銷工作。藥學系與要學相關科系畢業的61%；非藥學相關科系畢業的，佔39%。
MR認證制度內容
1.初階教育訓練
針對非藥學相關科系畢業，想從事藥品行銷工作者。目前授課學校有台北醫學大學、中國醫藥大學、高雄醫學大學。
2.認證資格考試
－考試科目：藥理學、生理學、行銷學、藥事法規、配伍禁忌等五科。
－參加資格：
(1)醫學系、牙醫系、藥學系、護理科系大專以上院校畢業者。
(2)完成初階教育訓練結業者。
3.認證訓練
－訓練課程：藥政管理方針、最新藥業行銷趨勢、醫藥專業行銷人員認證制度、醫師看MR、臨床藥學與藥局管理、全民健保藥價政策、醫藥行銷規範、藥物經濟學、藥事法規、如何將醫療觀念注入行銷、健保用藥規範新趨勢、品質確保計劃、MR的生涯規劃
4.持續教育
凡取得MR認證資格者，5年需接受72小時醫藥專業或行銷管理相關科目之持續教育，始能保有MR資格。
聽眾感想
 |
| 張毓芳 |
張毓芳：以前覺得行銷沒有用到什麼藥學相關的知識，聽完這場演講後發現其實現在的行銷比較偏向利用專業知識來和醫師做溝通，對於行銷這部分更加了解，並提升藥品行銷在我心中的形象。
陳宛均：之前有聽過其他講者對於藥品行銷的組織，聽完這場演講後對於行銷這部分更了解。
沒有留言:
張貼留言